El ancla psicológica (la verdad es relativa)

“A quien va a creer ¿a mi o a sus propios ojos?”

               Groucho Marx    (ofendido porque no le creen sus mentiras)

 Que siempre ha habido crisis lo atestiguan el que existieran Despensas, embutidos, salazon y mil formas de guardar comida para cuando hiciera falta. Que eran otras crisis… pues si, eran debidas a la falta de producción y la actual es una falta de distribución eficiente, pero la gente pasaba hambre igualmente. 
 Buena parte de la culpa de nuestra crisis la tiene una poderosa arma de desinformación masiva: el ancla psicológica.
 Uno de nuestros antecesores de crisis decidió embarcarse en la marina inglesa (la mejor forma de huir del hambre era esa, la tierra no era de los agricultores) y en uno de sus penosos viajes llegó a la polinesia, donde los niños jugaban con unas curiosas canicas: Perlas negras.
 Las perlas blancas eran muy valiosas, las negras eran inservibles, juguetes para los niños. (Tener en cuenta el poder de la religión en la época y que el negro era sinónimo de lo maligno). ¿Que hacer?
 Pues nuestro homo-navegator pensó que si él no conocía antes esas perlas probablemente nadie fuera de el archipiélago tampoco las hubiera visto antes. Así que aprovechó la falta de referencias (la base del ancla psicológica) y consiguió un espacio en la joyería más prestigiosa de Nueva York*. Así consiguió Anclar la imagen de sus perlas –os recuerdo que eran despojos pos-pesca y juguete de los niños- en un objeto del más alto lujo por el mero hecho de estar en un escaparate de prestigio.
 Veamos el esquema:
1-algo nuevo, no hay referencias.
2-primera imagen que tenemos nos crea la referencia, el ancla.
 Harán falta muchos datos en contra de nuestra ancla para hacernos cambiar nuestra percepción inicial. Algo mucho más difícil si nuestras percepciones son sociales y nuestro entorno actúa a favor del ancla –aquí el poder de los medios y las repeticiones- pues somos seres gregarios y el entorno y la presión de grupo nos hace que nuestro cerebro asimile mejor las mentiras si nos facilitan la convivencia.  Por eso nuestro navegante utilizó un escaparate de referencia “si todo el mundo dice que es un objeto de deseo… ¿Quién soy yo para decir que son un desecho?”

 Este simple esquema de tomar la iniciativa en la comunicación –la gran baza- y multiplicar el mensaje –“todo el mundo lo dice”- se usa continuamente para todo tipo de mentiras; desde La crisis es porque hemos vivido por encima de nuestras posibilidades; Nosequien es el mejor jugador del mundo; o el actual la lista más votada debe ser alcalde. Lo importante es que el mensaje sea masivo y tomar la iniciativa, da igual lo que queráis decir.
 No solo en politiqueo, también sufrís el ancla psicológica en los menús de los restaurantes o a la hora de comprar un coche o un televisor. Nos enfrentamos a un océano casi infinito de opciones, de las que apenas sabemos nada (punto 1) y como nuestro cerebro se adapta según una referencia (punto 2) basta con que nos pongan un precio muy caro y un objeto cutre para que nosotros libremente optemos por un valor intermedio tirando a alto.  Es decir que si con 3 opciones habríamos elegido el 2º, el supermercado nos mete un 4º articulo muy caro -sabiendo que no lo comprará nadie-, pero sabiendo que este ancla superior nos llevará a comprar el objeto 3; antes comprábamos el 2 que era más barato para nosotros, pero menos ganaba la empresa, claro. Por eso siempre veréis televisores de exposición en cualquier supermercado, su objetivo no es que se vendan sino hacer de ancla psicológica para subir la venta media.
 ¿Esto quiere decir que somos estúpidos? No, esto quiere decir que somos eficientes. Que no dedicamos mucho tiempo a escrutar todas las opciones sino que nos adaptamos a tomar decisiones con pocas referencias.
 El problema es que a veces deberíamos tomarnos tiempo en escrutar de donde nos viene la información, desechar a quien nos miente y cribar nuestras referencias. Tomar nosotros la iniciativa (política) y no conformarnos con despojos en un escaparate.

*Sabéis que la memoria no es una de mis virtudes, no estoy seguro si era New york o Londres.
**Me revienta que quien conoce la ley electoral nos mienta descaradamente diciendo que la lista más votada debe ser alcalde o presidente del gobierno. Las elecciones pasadas eran para la ayuntamiento, asamblea regional –y las futuras para elegir cortes generales- en un sistema de elección indirecta, es decir nosotros elegimos las cortes o asamblea y estas eligen alcalde o presidente. Que nos mientan porque se equivoque tiene un pase, pero que sabiendo la ley nos quieran engañar los tacha de sinvergüenzas.